値引きがお客さまを遠ざける?

支援先のある店舗ビジネスで以前、「はじめてのお客さまは20%引き」という料金設定をしていました。

キャンペーンではなく「料金設定」だったんです。ですから、はじめて来店される方全員が対象の割引だったということです。

 

これ、問題ですよね。

 

この割り引かれた20%分の料金は、何に使われたお金でしょうか。それを考えるとよくわかります。

このお店では長い間この料金設定でやってきたそうで、どんなかたちで始まったのかわからなかったのですが、おそらくもともとは「お試し感覚で一度来店していただく」ための20%引きだったのではないかと思います。

料金を安くすることでハードルを下げて来店しやすくすることが目的だったわけです。

それはそれで良い戦術だと思います。しかし、ひとつ問題があります。

それは、、、

「初回割引があることを知らずに(割引を期待せずに)来店した方」に対しても無条件で割引きする「料金設定」になっていたことです。

この場合、この方は既に来店しているので「お試し感覚で一度来店していただく」という必要はありません。

にもかかわらず20%割り引いてしまうということは、お店にとって、いただけるはずだった20%分の料金を捨ててしまっているのと同じことです。

 

ちなみに、お店がはじめてのお客さまに注力しなければいけないことは、「次回の来店」につなげることです。

今回の場合、突然割り引いてもらったお客さまはラッキーと思うかもしれませんが、それが理由で次回来店を決めることはないと思います。

なぜなら、次回来店時は今回の料金よりも高くなることが予想できるからです。

割引きすることが、次回来店のハードルをあげる結果になってしまっています。

 

更に言うと、本来、お店が長くおつき合いしていきたいお客さまは値引きを期待せずにはじめて来店されたお客さまの方であるはずです。

結果的にそのような理想のお客さまの次回来店を遠ざけてしまっているかもしれません。

 

値引きに限らずお客さまへの対応は「何のためにすることなのか」をはっきりさせて取り組みましょう。

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