売上アップさせるときに気をつけるべき「順番」
売上をつくる要素を表した売上公式。
売上 ＝ 客数 × 客単価 × リピート回数
多くの方が売上をアップさせようとするとき、まず「客数」を増やそうとします。
しかし、先に客数を増やすことは、こんなデメリットもあります。
- 「客単価」をアップさせたり「リピート回数」をアップさせることよりも大変
- たくさん集客できても対応にコストがかかる
- リピートしてくれないお客様が多く混じる
「客単価」をアップさせたり「リピート回数」をアップさせることよりも大変
客数を増やすことは、売上公式の３つの項の中で一番難しい施策です。
一般的には５倍以上のコストがかかると言われていて、
それは「相手を探す」ところからはじめなくてはいけないからです。
「客単価」「リピート回数」の場合はすでに相手は決まっています。
その相手がどうすれば行動してくれるかを考えるだけで良いので比較的簡単です。
たくさん集客できても対応にコストがかかる
客数が増えるということは、その分接客回数が増えるということです。
当たり前のことですが、これには対応コストがかかります。
しかも新しいお客様ですので商品やお店のことをよく知らないため、何度も利用してくれているお客様に比べて質問や相談が多くなります。
それ自体は悪いことではありませんし、対応は絶対に必要ですが、コストがかかるという事実があります。
リピートしてくれないお客様が多く混じる
売上をあげていくには売上公式のすべての項をまんべんなく増やしていくのが理想です。
客数アップの他に客単価とリピート回数もアップさせることも考えなければなりません。
先に客数を増やしてしまうと、客単価アップやリピート回数を増やす取り組みをする時に、必ず失客があります。
単価が低いことに満足しているお客様やリピートのペースが合わないお客様が混じっているからです。
せっかくお客様を集めても、（残念ながら）長期的にお付き合いできないお客様が多いと、一時的な売上はあがってもその分対応コストがかかりますし、本当に獲得したいお客様ではないため、結局のところ一時しのぎの売上になってしまいます。
客数を増やす前に客単価をあげる
単価が高くても買ってくれるお客さまを獲得する、単価が高くても納得いただくための理由を伝える、等、お客様を集める前に商品の価値を高めておくとスムーズにリピートしてくれるようになります。
客単価が低いままで客数が増えると忙しくなり、忙しさのあまり商品やサービスの質が落ち、お客様が感じる商品価値が下がってしまうという負のスパイラルがうまれます。
売上を上げるには、順番をよく検討して計画を練りましょう。
