ちいさな会社がとるべき戦略「リピート購入促進」

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パレートの法則をご存知ですか?

「多くのビジネスでは2割の顧客が8割の収益をもたらしている」と言われています。

また、新規のお客さまを獲得するには、既存のお客さまに再購入いただく場合と比べて5〜10倍のコストがかかるとも言われています。

つまり、新規のお客さまを獲得し続けるよりも、既存のお客さまを維持し、再購入していただくほうがビジネスが安定しやすい、といえます。

 

新規顧客(見込み顧客)と既存顧客の比較

新規顧客(見込み顧客) 既存顧客
お客さまとの接点 不確定。広告などでアプローチして反応を見る。 既に接点がある。
信頼度 取引をしても大丈夫な相手かどうか見極めようとしている 以前の購入から現在までの対応から判断している。初回購入時よりも信頼度は高い。
商品・サービスの品質 購入に値するかどうか見極めようとしている 前回購入した商品と同程度の品質だと思いこんでいる。初回購入時よりも不安が小さい。
購入方法 どんな流れで購入すればいいか知りたい 大体の流れは想像できる。

新規顧客(見込み顧客)は不安に感じている点が多く、商品を購入してもらうためにはその不安を丁寧に取り除いてあげる必要がある。

そのためにはわかりやすく根気強い説明が必要です。

また何よりも、新規顧客(見込み顧客)は「どこにいるか探す」活動が必要で、その活動に大きな費用がかかってしまいます。

既存顧客は過去に何かしら購入いただいたことがあるため、新規顧客と比べてあらゆる面で不安が小さいといえます。

既に関係が構築されているので伝えたいメッセージを直接伝えることができる他、こちらもお客さまの事をある程度知っているので、その方に適したメッセージを事前に準備してから伝えることができるようになります。

 

既存顧客にもう一度購入していただく

ちいさな会社は人、時間、カネといった面でリソースが限られています。

その限られたリソースの中でより効率的な成果を生むために「何を選択するか」が重要です。

集客を考えた時、新規顧客の獲得も重要ですが、より効率的にリソースを活用できるのは既存顧客にリピートしてもらうことです。

まずは「どうすれば既存顧客にもう一度買っていただけるか」を検討しましょう。

 

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