売上をあげたければ「商品価値を『伝える』」を見直そう

売上をあげるにはいろいろな手法がありますが、ここでは「商品の価値を伝える」ことの重要性をお伝えします。

 

売上向上には客数・客単価・リピート回数のどれかを増やす

売上は、「客数」「客単価」「リピート回数」のかけ算で決まります。

売上　＝　客数　×　客単価　×　リピート回数

売上を増やすには、「客数」「客単価」「リピート回数」のどれかを増やせばいいんです。

例えば「客数」を増やそうと考えた場合、チラシや広告などを使って新しいお客さんを獲得しようとします。

「客単価」をアップさせようとする場合はパッケージ商品を作ったり、アップセルやクロスセルで追加購入してもらうことを考えるでしょう。

「リピート回数」アップを考える場合は、ポイントカードの活用や、DMでの商品案内などが対策の候補に上がるでしょう。

 

「売上」を分解して考える

このように「売上」の要素を分解して集中して対策を打つのはとても大切なことです。

漠然と「売上アップ」を考えているだけではなかなか具体策が考えられませんし、対策を打ったあとの効果を分析するのも難しくなってしまいますので、その後の対策に活かすことができず、いつも行き当たりばったりの対策になってしまって効率が悪くなってしまいます。

ですから通常は「売上」を分解して対策を考えるのが良いんですが、今回は「客数」「客単価」「リピート回数」のすべてに影響する重要なポイントをお伝えします。

 

売上アップのための共通ポイントは「商品価値」

「客数」「客単価」「リピート回数」のすべてに影響する重要なポイント、それは「商品価値を高める」ことです。

商品の価値が高いと、新しいお客様の興味を集め、価値が高い分客単価があがり、その商品を気に入ったお客様が浮気をせずにリピートしてくれるとか、口コミしてくれるという流れができます。

ですから「商品価値を高める」ということは、「客数」「客単価」「リピート回数」を増やすための根底にある共通の課題ということになるんです。

 

商品を作り変えなくても「商品価値」は高められる

では、商品価値をあげるために商品を改良したり、新商品を作らなければならないのでしょうか？

確かにそのような努力は必要です。

しかし商品をつくり変えたり新しく開発しなくても「商品価値」を高められる方法があります。

それは「商品価値を『伝える』」ということです。

既存の商品の価値を正しく広く伝えるところからはじめましょう。

お客様にその商品の価値が伝わっていないことがよくあります。

例えば、なぜその商品を作ろうと思ったのか、なぜその材料でできているのか、どんな人が使っているのか、なぜその価格なのか、どのように作られているのか、どうすればより効果的に使えるのか、、、など。

このような情報を知ることで、お客様が自分の潜在ニーズに気がついたり（客数アップ）、新しい商品の魅力に気がついたり（客単価アップ）、自分がそれを使っている満足感を高め（リピート数アップ）たりすることができます。

 

まずは「伝える」ことから

このような情報は一度決めておけばチラシでもDMでもホームページでもPOPでも直接の声がけでも、どんな場面でも使えるのでとても効率的です。

また、スタッフの間ではなんとなくわかっていた特徴も、言葉にすると共通の認識が強くなったり、より良いニュアンスを共有できるようになります。

すると、商品に対する思いやバラバラだったお客様への説明の表現に統一性が出て、より強く印象に残せるようになります。

 

「商品の価値を伝える」ということは「売上」アップに非常に重要なポイントです。

まずは主力商品について、伝えられる情報を洗い出してみましょう。